Aula 4
O plano de negócio e propriedade intelectual

Objectivo da aula
 Compreender o processo de elaboração de um plano de negócio.

Objectivos específicos da aula
 Definir o conceito e a importância de plano de negócio.
 Identificar e caracterizar as componentes do plano de negócio.
 Monitorar a elaboração do plano de negócio apartir das ideias de negócio
identificadas.
 Analisar as fontes e formas de mobilização de financiamento.

Tempo de aula
Quatro horas de aula teórica constituídas pela transmissão, interacção e debate distribuída
através da seguinte função didática:
 10` introdução e motivação
 40` mediação e assimilação;
 30` domínio e consolidação;
 10`Controle e avaliação;

Actividades
Docente: motivar, apresentar, explicar e esclarecer possíveis dúvidas dos conteúdos da aula.
Discente: atenção, interacção e levantamentos de dúvidas e elaboração do plano de negócio.

Visão integrada do plano de negócio (PN)
A transformação de uma boa ideia de negócio numa empresa com perspectivas de sucesso depende, em primeiro lugar, da capacidade empresarial revelada pelo seu promotor (o empresário). Assim, antes de avançar para a elaboração do seu Plano de Negócios deve efectuar uma reflexão sobre sí, sobre as circunstâncias e condicionantes a que você e os seus eventuais sócios estão sujeitos.

Conceito do plano de negócio
O seu plano de negócio é como um mapa rodoviário para o sucesso a longo prazo. Alguma vez você já esteve em uma situação onde você não tem um mapa para encontrar o seu destino e se perdeu sacrificando um tempo precioso e dinheiro? Bem o mesmo pode acontecer com o seu negócio se você não planear suas estratégias de negócio. O plano de negócio é um guia rumo o alcance dos objectivos para o empreendedor, pois é no plano de negócio onde o empreendedor descreve de forma clara e objectiva as estratégias competitivas futuras do seu negócio.

Porque você precisa de um plano de negócio?
Ele te vai dar uma direcção clara onde a sua empresa está se dirigindo. Muitos donos de empresas criam um negócio sem pesquisar o mercado e fazer um plano concreto. Inevitavelmente, eles logo descobrem que estão sem dinheiro não têm tempo ou estratégias claras como comercializar os seus negócios.

É um documento muito importante porque tem função de organizar e prever recursos, objectivos, púbico-alvo e parcerias para o desenvolvimento total do negócio que se pretende empreender. Faz uma apresentação do seu negócio ou do que pretende criar, em todos os aspectos que se relacionam com as actividades, mercado, financiamento, recursos, fluxo de caixa e lucro, com vista à obtenção de novas possibilidades de financiamento.

O primeiro aspecto a ter em conta está relacionado com o teu perfil. Precisa então redigir um Curriculum Vitae onde mostras a informação pessoal, questões de habilitações literárias, formação adicional, experiência e percurso profissional ou outras experiências profissionais que se mostrem relevantes para o negócio a desenvolver. Serve
também aos teus parceiros ou sócios.

Componentes/elementos de um plano de negócio
Capa ou página de rosto ou mesmo cartão de visitas do negócio a nascer, devem constar informações essenciais do negócio. (ideia de negócio, logotipo, nome da empresa, slogan, declaração do financiamento necessário, localização da empresa, contactos-números de telefones, fax, correio electrónico, página oficial, sócios e seus contactos e declaração do carácter confidencial do plano) Sumário ou índice, Tem a função de orientar o leitor pelas diversas etapas do plano. Precisa conter o titulo da sessão e o número da página.

Resumo ou sumário executivo
Considera-se principal secção do plano de negócio, pois é aqui onde motiva ao leitor perceber se o conteúdo a seguir o interessa ou não, Portanto, é no resumo executivo que o empreendedor deve “conquistar” o leitor. Nesta secção do plano o empreendedor apresenta um breve resumo da empresa ou negócio, sua história, área de actuação, foco principal e sua missão. É importante que esteja explícito ao leitor o objectivo do documento (exemplo: requisição do financiamento, capital de risco, apresentação da empresa para potenciais parceiros ou clientes, apresentação de projecto para ingresso em uma incubadora etc.).

Devem ser enfatizadas as características únicas do produto em questão, seu mercado potencial, seu diferencial tecnológico e competitivo. Também devem ser apontadas perspectivas de futuro do negócio (oportunidades identificadas, o que se pretende fazer para abraçá-las, o que é preciso para tal, porque os empreendedores acreditam que terão sucesso, etc.).

NOTA: Tudo isso deve ser de maneira sucinta e claro e sem muitos detalhes. Recomenda-se que esta secção tenha cerca de 1 a 2 páginas, no máximo, o ideal é que seja escrito por último.

II. Análise estratégica do sector
Ii. Análise do mercado
 Clientes
Faz-se descrição dos clientes, neste caso, identifica quem são os clientes ou grupos de clientes que a empresa pretende atender, quais são as necessidades destes clientes potenciais e como o produto poderá atendê-los. É importante descrever o que os atrai desde a qualidade, preço, facilidade de acesso, garantia, forma de pagamento, moda, forma de atendimento, embalagem, aparência, etc.
Atenção que, o cliente não é apenas quem vai tomar a decisão de compra. Cliente é quem vai usar directamente ou indirectamente o produto; é quem vai ser afectado pelo uso do produto; é quem vai tomar a decisão de compra, etc.

Concorrentes
Aqui deve deixar claro os principais concorrentes, que são as pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados no mercado consumidor pelo novo empresário. Deve-se descrever quantas empresas estão oferecendo produtos semelhantes, qual é o tamanho dessas empresas e, principalmente, em que a empresa nascente se diferencia delas.

Diversas características podem ser foco de análise, tais como: qualidade, preço, durabilidade, funcionalidade, embalagem, tamanho, qualidade no atendimento, facilidade de acesso, forma de apresentar a mercadoria, e o nível de satisfação em relação às mercadorias ou serviços disponíveis.

É importante que o empreendedor perceba que não pode se limitar a identificar apenas o concorrente actual, precisa estar atento aos concorrentes potenciais. Ou seja, se o mercado em questão é um mercado extremamente atraente, que não impõe muitas barreiras a novos empreendedores, certamente outras empresas irão em breve se instalar.

Quando um negócio é “quente”, muitos correm em direcção a ele; neste caso, a concorrência que num determinado momento é pequena, em outro pode ser bem maior. Outro ponto a ser considerado é o produto substituto. O empreendedor não deve prender-se apenas a empresas que desenvolvem produtos iguais aos seus; deve estar atento a tudo o que acontece em sua volta, porque produtos, serviços e tecnologias que aparentemente não constituem uma ameaça, podem vir a substituir o seu produto ou a tornar seu negócio obsoleto.

 Fornecedores
Estes constituem pessoas ou organizações que suprem a empresa de equipamentos, matéria prima, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento. Na escolha de fornecedores deve-se considerar a qualidade, quantidade, preço, prazo e forma de pagamento e de entrega, garantia e assistência técnica de equipamentos, e outras informações úteis, dependendo das mercadorias ou serviços a serem oferecidos.

 Participação no Mercado
Identifica-se, neste item, a fatia de mercado da empresa, dentre os principais concorrentes. Mostra-se a situação actual da empresa, a performance da empresa, qual sua participação no mercado. Para que o empreendedor possa planificarr a participação desejada, deve, neste item realizar uma pesquisa de mercado (investigar informações como tamanho actual do mercado, quanto está crescendo ao ano, quanto está crescendo a participação de cada concorrente, nichos pouco explorados pelos concorrentes etc.).

 Segmentação do mercado
Geográfica: Localização da empresa (Quarteirão, bairro, cidade/vila, província, país)
Demográfica: A quem destina-se o produto de ponto vista idade, sexo, religião, raça, renda,
tamanho da família, etc.
Psicográfica: a quem destina-se o produto do ponto de vista estilo de vida, personalidade,
valores, etc.
Comportamental: refere-se o grau de conhecimento do produto, grau de resposta em termos
da aceitação e o uso.

 Apresentação do negócio em forma do funil
Sector global – sector da actividade; Mercado global – a que mercado pertence o seu produto;
Segmentação do mercado – o que vai fornecer ou nome da empresa e Público-alvo – clientes
potenciais.

 Ameaças e Oportunidades
Com base no que pesquisou e escreveu até o momento, e evidentemente com base em tudo o que sabe sobre seu negócio, o empreendedor deve ter identificado um conjunto de oportunidades que poderá explorar para crescer e ter sucesso, bem como um conjunto de ameaças, que deverá administrar adequadamente para resguardar sua empresa do fracasso.

Vale ressaltar aqui que oportunidades não identificadas ou não aproveitadas devidamente, podem se transformar em ameaças. E ameaças bem administradas podem ser transformadas em oportunidades. Portanto, este item merece atenção especial do empreendedor que está para iniciar o seu negócio. Na identificação das ameaças e oportunidades o empreendedor deve olhar para fora de sua empresa e buscar os mais diversos aspectos que podem afectar seu negócio: concorrentes, mercado consumidor, legislação, tecnologia, etc.

 Pontos fortes e fracos
Neste item, o empreendedor deve olhar para dentro de sua empresa – disponibilidade de recursos, disponibilidade de pessoal, qualificação do pessoal, rede de parcerias, etc.

Quais são os pontos fortes e os pontos fracos desta estrutura interna?
Por analisar estas características em seu negócio, você receberá uma ideia mais clara quanto tempo vai levar para progredir com o negócio. Esta análise deverá incluir factores tais como:

i. Características oferecidas pelo mercado que podem variar conforme suas condições econômicas e sociais.

ii. Concorrência que pode criar novas ameaças e/ ou oportunidades.

iii. Novas tecnologias que podem lhe causar a alteração do “design” produto O conjunto de análise destes itens (Pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças) denomina-se (SWOT/FOFA)

III. Descrição estratégica do empreendimento e plano organizacional
Neste item, deve-se fazer a descrição estratégica da empresa (missão, Objectivos, valores, etc.), a composição societária da empresa e a área de actuação.

 Missão
A missão da empresa deve reflectir a razão de ser da empresa, qual o seu propósito e o que a empresa faz; corresponde a uma imagem/filosofia que guia a empresa.

 Visão
Ambição ou sonho que a empresa ou o negócio pretende ser num determinado período.

 Valores
Representam o ser e estar da empresa ou compromisso para com todo o stackholder.

 Objectivos e metas
O que se pretende alcançar a curto, médio e longo prazos através de indicadores concretos.

 Parceiros
É importante que o empreendedor perceba que sua empresa não pode estar sozinha. Ela precisa de parceiros para se viabilizar e crescer. Neste item, deve-se identificar os parceiros do negócio, a natureza da parceria e como cada um deles contribui para o produto/serviço em questão e para o negócio como um todo.

 Recursos Humanos
Descrição do pessoal necessário segundo os cargos/ocupações, funções, identificação dos proprietários, organograma do pessoal, custo com o pessoal, formas e fontes de recrutamento do pessoal, forma de propriedade societária e comparticipação de cada sócio, etc.

IV. Plano operacional
 Aqui demonstra o funcionamento da empresa, a distribuição do horário de trabalho
 A dimensão do empreendimento, número dos trabalhadores e seu perfil
 O tipo de equipamento que se vai usar no processo de produção
 O processo de produção e atendimento ao cliente
 Instalações físicas, dimensão do espaço, arranjo físico ou layout, quantidade de produção e relação nominal dos fornecedores da mercadoria ou matéria prima.

V. Plano de Marketing
O Plano de Marketing apresenta como o empreendedor pretende vender seu produto e conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e aumentar a demanda, sempre de acordo com a estratégia definida anteriormente acerca do posicionamento da empresa no mercado. Deve abordar seus métodos de comercialização, diferenciais do produto/serviço para o cliente, política de preços, projecção de vendas, canais de distribuição e estratégias de promoção/comunicação e publicidade.

 Estratégias de Vendas
Descreve-se aqui qual o público-alvo ao qual o produto será dirigido e como será apresentado para venda. Aqui o empreendedor deve explicitar o argumento central de venda que irá adoptar, ou seja, o que será enfatizado em seu produto como ponto forte para que ele seja atractivo a seu público-alvo. Por exemplo, pode-se enfatizar o factor preço, qualidade, marca, garantia/assistência técnica, benefício potenciais ao cliente etc.

 Diferencial Competitivo do produto
O empreendedor deve deixar claro qual o valor ou benefícios adicionais que seus clientes obtêm quando escolhem sua empresa em lugar da concorrência. Toda empresa deve concentrar esforços para alcançar desempenho superior em uma determinada área de benefício para o consumidor; pode esforçar-se para ser líder em serviços, em qualidade, em estilo, em tecnologia etc.

 Distribuição
Aqui deve-se identificar e determinar os possíveis canais de distribuição para disponibilizar o produto, no local, tempo e quantidade certos, para melhor atender às necessidades do consumidor. A distribuição deve ser feita de maneira adequada para que seja possível dominar o seu nicho no mercado, através da maximização das vendas, alavancagem de marca, valor agregado, satisfação e lealdade dos clientes.

 Política de preços
Neste item será indicada a estratégia de preços a adoptada pela empresa e as margens de lucro praticadas. É interessante listar um ranking de preços que permita um comparativo com a concorrência. O empreendedor deve demonstrar a lógica de sua estratégia: Por que o preço praticado é efectivamente o melhor preço em termos de resultado para a empresa? É melhor porque permite maior volume de vendas? É melhor porque oferece maior margem de lucro? Neste segundo caso, o cliente estará disposto a pagar por esta maior margem? Por que? Enfim, o empreendedor deve buscar subsídios (em outras partes do próprio plano de negócios) para demonstrar que existe harmonia entre as diversas estratégias propostas.

Projecção de vendas
Estima-se o quanto a empresa pretende vender ao longo do tempo, levando-se em conta a participação de mercado planeada. A demonstração das projecções deverá ser elaborada de acordo com a finalidade que se deseja: se desejo um controle operacional diário, as projecções deverão se iniciar em períodos diários, passando as semanais, mensais e assim por diante; se desejo um controle estratégico de médio prazo, os períodos da demonstração poderão ser mensais, trimestrais, e assim por diante; se desejo um controle estratégico de longo prazo, os períodos da demonstração poderão ser anuais; etc. Serviços Pós-compra/venda e garantia.

Neste item o empreendedor pode apontar os serviços pós-venda e de garantia que a empresa oferece para seu cliente. Além deste tipo de serviço ser percebido de maneira positiva pelo cliente, ele é um importante canal de comunicação da empresa com seu ambiente de negócios, porque aponta preciosas informações de mercado que poderão nortear o aprimoramento do produto ou mesmo o processo de inovação da empresa.

VI. Plano Financeiro
No plano financeiro, apresentam-se, em números, todas as acções planejadas para a empresa. Algumas perguntas chave que o empreendedor deverá responder neste item são: Quanto será necessário para iniciar o negócio? Existe disponibilidade de recursos para isto? De onde virão os recursos para o crescimento do negócio? Qual o mínimo de vendas necessário para que o negócio seja viável? O volume de vendas que a empresa julga atingir torna o negócio atractivo? A lucratividade que a empresa conseguirá obter é atractiva?

 Investimento Inicial
Especifica-se neste item os custos com as instalações, suprimentos, equipamentos e mobiliário necessários para a implantação do negócio. Estas especificações ajudarão no levantamento do investimento fixo – activo permanente – necessário para implantação da empresa. Mesmo que a empresa esteja instalada (ou pretenda se instalar) numa incubadora, que comumente oferece parte desta estrutura inicial, estes valores devem ser considerados.

 Custos e Despesas
Neste item deverão ser levantados todos os valores que serão despendidos para a produção do produto que a empresa está se propondo. Deverão ser levantados tanto os custos de produção quanto as despesas relativas ao suporte à produção como à administração, vendas, etc.

 Fluxo de caixa
O fluxo de caixa é um instrumento que tem como objectivo básico, a projecção das entradas (receitas) e saídas (custos, despesas e investimentos) de recursos financeiros por um determinado período de tempo. Com o fluxo de caixa, o empreendedor terá condições de identificar se haverá excedentes ou escassez de caixa durante o período em questão, de modo que este constitui um importante instrumento de apoio ao planeamento da empresa
(especialmente na determinação de objectivos e estratégias).

 Demonstração de Resultados
Com base nos valores já identificados, relativos às entradas e saídas da empresa, o empreendedor poderá utilizar a planilha “Demonstração de Resultados” para chegar à lucratividade de seu negócio. A partir disso, terá condições de apurar informações cruciais como o retorno que terá sobre o capital investido na empresa e o prazo de retorno sobre o investimento inicial.

 Ponto de Equilíbrio
O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a encontrar qual o nível de vendas em que a receita será igual a todas as saídas de caixa da empresa. Isto é importante porque indica qual o nível mínimo de vendas que a empresa deverá manter para que não opere com prejuízo.

 Balanço Patrimonial
No caso de empresas já constituídas, é conveniente apresentar o balanço patrimonial, que possibilita a visualização das disponibilidades e obrigações de curto e longo prazo da empresa e, assim, uma avaliação da solidez da empresa.

VII. Anexos e apêndices
 Curriculum Vitae dos principais sócios/gerentes e referências profissionais
 Ilustrações dos produtos, se houver
 Estudos de mercado, se houver, etc.

Fontes e formas de solicitação de financiamento
Antes de pedir o dinheiro a quem quer que seja você deve saber precisamente de quanto precisará para abrir sua empresa. Essas informações são extremamente importantes e devem estar minuciosamente descritas em seu plano de negócios. Nele devem estar discriminados todos os seus gastos iniciais e mensais como, por exemplo, aluguéis, móveis, ferramentas, computadores, funcionários, veículos, matéria-prima, telefone, energia, e tantos outros quanto seu negócio precisar. Além disso, lembre-se de acrescentar um valor destinado ao Capital de Giro pois sua empresa terá gastos fixos mensais antes mesmo de começar a ter receitas suficientes para cobrir esses gastos.

Fontes de Financiamento
As fontes de financiamento designam o conjunto de capitais internos e externos à organização utilizados para financiamento das aplicações e investimentos realizados.

Principais fontes e formas de financiamento
Capitais próprios
É a melhor forma de investir em uma pequena empresa. Com capital próprio, o empreendedor não contrai dívidas em bancos e tem mais noção de quanto pode gastar. Às vezes, implica a venda de algum activo da pessoa ou própria poupança.

Capitais alheios
Corresponde ao recurso a entidades externas para obtenção dos capitais necessários à concretização dos investimentos tais como: crédito bancário, leasing, crédito dos fornecedores de imobilizado, suprimentos de sócios, amigos e parentes.

Incentivos financeiros ao Investimento
Corresponde aos diversos programas de apoio criados pelo Governo para incentivar o investimento e a competitividade. Exemplo, projecto de fundo de desenvolvimeto do distrito conhecido mais por iniciativa dos sete milhões.

Incubadoras
Para startups, é muito comum que elas comecem a se desenvolver dentro de incubadoras, que são instituições ligadas, geralmente, a universidades que apoiam empreendedores iniciantes. “É uma organização que estimula a criação e o desenvolvimento de pequenas empresas. Dão espaço físico, alguma infraestrutura, acesso a internet e assessoria jurídica.

Aplicação
Cheklist 1 – Selecção da melhor iniciativa de negócio.

Fim

Olá!

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